Wie präsentiert man Software vor potentiellen Kunden? Bob Riefstahl gibt viele gute Antworten und strukturiert den Themenkomplex des Vortrags im Softwarevertrieb in seinem Buch »Demonstrating To Win«.
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Präsentieren im Vertrieb von Software: Brücken bauen
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- Qualifizierungsphase: Was ist relevant für die Kunden und wie kommen Sie an die Information?
- Inhaltliche Aufbereitung: Was sollte ich präsentieren?
- Verschiedene Typen von Zuhörern: Für wen ist was wichtig?
- »Demo Crime Files«: Was sind typische Fehler, was sollten Sie vermeiden?
- Technische Vorbereitung: Welche Ausrüstung sollten Sie vorsehen?
Das Grundmotiv von »Demonstrating To Win«, das bereits auf dem Cover beginnt, ist das Brückenbauen. Die Aufgabe des Vortragenden im Vertrieb ist, für das Publikum eine Brücke zu bauen von ihrer momentanen Situation hin zur vorgeschlagenen Lösung. Mir gefällt diese Analogie, da zwischen dem Ist-Zustand und dem Soll-Zustand ja das Tal der Akzeptieren und Implementierung der Lösung mit all ihren Herausforderungen liegt. Die Präsentation bildet also die Brücke, die entweder wackelig und wenig vertrauenserweckend oder stabil und leicht zu beschreiten ist. Die Brücke wird durch goldene Geländer und Girlanden an den Pfeilern nicht besser, sondern durch solide Konstruktion und einen ebenen, griffigen Belag. Eine Brücke, über die Sie drei Personen führen, muss anders beschaffen sein als eine, über die Sie mit Ihrer Präsentation fünfzig und mehr Personen führen wollen.
In zehn handlichen Kapiteln geht Riefstahl auf alle wesentlichen Aspekte rund ums effektive Präsentieren von Softwarelösungen ein:
- Kapitel: Vorführung ist eine Verantwortung
- Kapitel: Vorführung ist keine Kunst
- Kapitel: Wichtige Taktiken der Vorführung
- Kapitel: Die Vorführungs-Verbrechens-Akten
- Kapitel: Der Entdeckungsprozess
- Kapitel: Checklisten…Vorbereitung der Vorführung
- Kapitel: Grundprinzipien der Vorführung
- Kapitel: Ihr Schauplatz der Vorführung
- Kapitel: Vorführungen im Team
- Kapitel: Vollenden der Reise
Die besten Kapitel
Aus meiner Sicht sind die beiden besten Kapitel die zum Entdeckungsprozess und der »Demo Crime Files«.
Das, was bei Riefstahl Entdeckungsprozess (»Discovery Process«) heisst, kennt man in meinem Umfeld als Qualifizierungsphase. Alles, was dazu beiträgt, ein klares Bild von den Anforderungen und Personen zu erhalten, hilft weiter. Bob Riefstahl gibt klare Umsetzungsvorschläge und Typisierungen an die Hand, und wie er mit einzelnen Arten von Situationen üblicherweise umgeht. Dabei kommt es immer auf diese drei Schritte an:
- Wie wird es momentan gemacht?
- Was ist der Wunsch, wie es gemacht werden soll?
- Was wären die Auswirkungen?
Riefstahl nimmt sich im Buch Zeit für das Dilemma, dass man von verschiedenen Personen, die am selben Prozess in verschiedenen Rollen beteiligt sind, ganz verschiedene und eventuell sogar widersprüchliche Antworten bekommen kann, weil natürlich die Sichtweisen immer von der jeweiligen Person aus gerichtet sind, und damit die Interessen auch nicht deckungsgleich sein können. Immer aber geht es ums Zuhören, um das es auch neulich bei der Karrierebibel ging.
Im Kapitel zu den typischen »Verbrechen« bei Vorführungen kommt natürlich auch der vielbeschworene »Tod durch PowerPoint« zur Sprache, doch viel differenzierter. Vom Mäandern durch Features über den »Data Dump« und ein wildes Hin- und Herspringen, Lieblingsfeatures und Lehren statt Vorführen bis hin zu verschiedenen Arten, ein Befremden der Kunden hervorzurufen gibt Riefstahl den Raum für Beschreibungen und Ursachenforschung von Situationen, die wir in der einen oder anderen Fassung selbst schon gesehen oder begangen haben. Auch Riefstahl nimmt Bezug auf selbst erlebte und »verbrochene« Vorkommnisse.
Anwendungsbezogene Beispiele
Je nachdem, welche Auswirkung die einzelne Präsentation auf Ihr Geschaft hat und wieviel Vorbereitungszeit Sie für die einzelne Veranstaltung spendieren können, mögen Sie vielleicht so viel Ratschläge von Bob Riefstahl wie möglich umsetzen, oder aber wählen bewusst die Bereiche aus, die für Sie mit dem geringsten Aufwand den größten positiven Unterschied zu Ihrer momentanen Vorgehensweise machen. Gute und überzeugende Softwarepräsentationen sind das Resultat sehr guter Vorbereitung und von viel Übung.
Bob Riefstahl ist ein alter Haudegen in Sachen Softwarevertrieb. Nach vielen Jahren als Anwendungsingenieur, dann Vertriebsbeauftragter und Vertriebsleiter hat er sich mittlerweile als Berater von Vertriebsorganisationen selbständig gemacht. Man merkt beim Lesen: Der Mann hat Ahnung und tatsächlich das gemacht, von dem er da schreibt.
Angenehm zu lesen und übliches Layout
Wie in der englischsprachigen Fachliteratur üblich, schreibt auch Bob Riefstahl ein angenehmes, anschauliches Englisch, das mit Anekdoten aus seiner eigenen Vergangenheit aufgelockert ist. Er gibt auch reichlich Beispiele seiner eigenen Fehler und macht damit deutlich: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Auf der anderen Seite hat er aus europäischer Sicht auch sehr amerikanische anmutende Formulierungen, in denen er schon sehr seine Großartigkeit betont.
Die optische Aufmachung des Buches ist in der mir vorliegenden Taschenbuchausgabe unauffällig, das Layout zweckmäßig und unaufdringlich. Besondere Kniffe oder Hervorhebungen gibt es nicht. Überschriften sind deutlich hervorgehoben, die Struktur mit zwei Stufen Tiefe völlig ausreichend, jedoch unnummeriert. Die Checklisten sind in der Art von Bildschirmfotos ganzer Dokumente eingefügt, was die Schrift in diesen bisweilen sehr klein erscheinen und damit schwer lesbar werden lässt. Die Papierqualität ist für amerikanische Bücher untypisch gut.
Eine deutsche Übersetzung ist Stand heute nicht verfügbar.
Leseempfehlung für alle, die Software vorführen
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Aus meiner Sicht eine Leseempfehlung.
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